千里之外: 投资中国

2007年度惠理基金主席报告

Sat, 26 Apr 2008 13:33:30 GMT

我們留意到美國經濟及財務困難對全球帶來的影響。大中華地區為我們主要的投資重心，其受惠於龐大盈餘，且能
夠依賴國內消費及投資推動經濟增長，故不會特別受到嚴重影響。然而，股市表現和投資者情緒則另作別論。我們
目睹過去有不少時期，即使經濟蓬勃，但股巿卻疲弱，反之亦然。

我們認為穩健的做法，是作好打算經歷一段投資情緒低迷和避險心態冒升的日子，尤其是當美國負面消息紛至沓來
的時候。鑑於我們對中國的基本穩健經濟抱有信心，急速經濟增長早晚會抵銷投資氣氛疲弱的不利影響，故此區內
股巿每當出現大幅回落，我們則視作為買入良機。

我們無法預計「早晚」是指二零零八年、二零零九年或甚至是較後的日子。二零零八年對於中國添加複雜性之因素是
中國政府有需要將通脹保持於可控制水平。雖然大部分觀察員相信經濟的急速發展在整體上不會受到威脅，卻未能
釋除投資者對企業盈利所要承受潛在影響的疑慮。

然而我們仍然認為，基本要點甚為簡單：每當金融市場跟現實脫軌，不論是大幅跑贏或落後大巿（「過度反應」及「反
應遲緩」），皆會造就買賣時機。

為不明朗因素作出的最佳準備措施，無疑是致力建立一個強大穩健的根基。基金管理完全是關乎「人與系統」的互相
協調，自成立至今十五年間，惠理已從中學會要發展為一間有效率且紀律良好的資產管理機構，並將此付諸實行。
現時，我們認為在資產管理業務的所有架構方面：包括研究與投資；交易；集資與管理客戶關係；監察與風險管理；
業務發展與企業管理；以及後勤援助，我們都是香港企業的翹楚。

王传福：技术派的力量（一）(zz)

Thu, 06 Dec 2007 18:30:20 GMT

来源：《中国企业家》杂志 2007年12月04日

　　在王传福的身上为什么看不到大多数本土企业家常有的“技术恐惧症”？
　　文/本刊记者刘涛

以技术为矛、专利为盾，GE、微软、丰田、索尼、诺基亚、三星等世界级的企业在中国做到了不战而屈人之兵。它们让中国企业相信：技术天堑几乎无法逾越，掌握在别人手里的专利犹如一堵打不穿的铜墙和一条要命的绞索。

今天，绝大部分中国企业已经自觉地接受了这样的命运安排，并将之视为一种商业常识：在全球产业链上，中国企业的角色分工就是“世界工厂”；我们进口昂贵的原材料和零部件，支付不断上涨的专利费，依靠低廉的劳力、土地和不断地压缩成本，来让便宜的“MADE IN CHINA”行销全球；我们习惯了用广阔的本地市场甚至宝贵的股权来换取也许很快过时的技术；不管我们在品牌营销和渠道深耕上多么努力，跨国公司将尝到创新的丰盛果实，而我们则不得不靠自相残杀来争夺残羹冷炙。

“技术恐惧症”弥漫于中国实业界的上空。功成名就的企业家们一边慨叹着“实业悲歌”，一边聪明地转战更加暴利的领域。段永基、尹明善、梁信军要联手去非洲开采金矿，刘永好、鲁冠球、李如成更热衷于银行证券公司的股权，康佳、波导、海尔投身房地产……

就在这样一个房市、股市、油市、金市都极度亢奋，“中国制造”却陷入信任危机的年代，王传福——一个土生土长的工程师，在深圳远郊的一片土地上，沉静地竖起了一面大旗，用他的新思维捍卫着中国技术派企业的价值与尊严。

在比亚迪，上万名技术工程师和十万工人日以继夜地开发设计并制造产品、模具、设备、工厂。十二年中，王传福用自己独特的商业哲学打造了一个横跨手机零部件、汽车制造两大产业，人与机器高度一体化的企业王国。

他蔑视现有的商业秩序和游戏规则。他信赖年轻的工程师胜过资深的欧美技术专家，他认为什么都可以自己造，而且造的比高价买的更管用，他宁愿垂直整合也不肯分工外包，他觉得专利都是“纸老虎”，在他看来，再贵的汽油汽车也不过一堆钢铁零件，而他则拥有改变世界的“核武器”——铁电池汽车。

日本企业不相信他能造出比自己更好用、更便宜的锂电池，他成功了；大行分析师和基金经理们不相信他能在汽车产业活下来，结果比亚迪的F3成为销量最快超过10万辆的自主品牌；索尼和富士康要用专利的大棒敲碎他，他硬是在东京打赢了官司。

1995年起步的王传福，自称是创业环境决定了企业日后的发展路径。他没有赶上商品经济还是一张白纸的1980年代，他亦错过了政府官员知识分子纷纷下海的上世纪90年代初期，当他创业的时候，市场已经供过于求，洋品牌高高在上，房地产泡沫正在破灭。于是，他从自身所长出发，选择了最困难的一条路——拆解跨国公司的技术壁垒，就像同城的老大哥——华为一样。走到今天，他愈发确信，把对技术的狂热追求，和上帝赐予中国企业最好的礼物——大量廉价的人力资源和巨大的消费市场结合好，比亚迪将进入一个中国制造的自由王国。

一直以来，在中国企业界，机会派、市场派、资本派和管理派走马灯似的轮番占据舞台中央，而技术派却总是处于边缘。柳传志曾在比较1984年创业的联想和1987年创业的华为时，有过如下坦言，“我做研发，都是先把积累做好，水到渠成往前走。这个做法相对任正非要缓慢一些，但是我觉得这适合我。像爬珠穆朗玛峰一样，陡峭的南坡达到顶峰更快一些，但是北坡比较平滑。任正非敢走南坡，这本身就使我对他充满敬重。”

今天，绝大多数中国企业仍然会选择从“珠峰北坡”爬上去，但在跨国公司眼中，真正可怕的竞争对手却是像华为、中兴、百度、尚德乃至比亚迪这些“爬南坡的企业”。

把中国女排打造成世界冠军的袁伟民教练曾说过：“跟西方比，我们的体能各方面都比较差，但运用两个简单的原则就有希望能赢：他们的强项我加强训练赶上去跟他扯平，我的强项我一定要赢他，这样我就有胜算。”比亚迪也罢，华为也罢，秘密或许都是如此。

比亚迪(1211.HK)让索尼、三洋感到恐惧，原因之一是这个来自中国的对手修建了几十、上百个这样的车间：在一条条六七十米长的流水线上，密密麻麻地坐着四五十名工人。他们身穿普通的棉布工作服，坐在常温的车间里，每个人手边都有一种夹具，帮助他们准确地完成点焊、检测、贴标签等工作，手中的动作可以以秒计算。十几条生产线组成的车间因为拥挤而显得有些杂乱。而在日本，生产同样的产品，工人们必须穿好净化服，经过淋浴吹风之后走入宽敞明亮的真空车间。在那里，每一条电池生产线上都配备了最先进的自动化设备，一条线上仅需要几个工人。

当然这样的生产线动辄都是上亿美金。而比亚迪则是自己开发了生产线上所有非标准自动化设备，把每一道工序分解成若干个工位，由全世界最廉价的熟练工人和他们手上价值只有几块钱的夹具来完成。在这样简陋的生产环境中，比亚迪生产出了比索尼、三洋便宜15%且品质更高的手机电池，月产能达3000多万块，成为诺基亚、摩托罗拉的第一大供应商。

台北土城，全球第一大合同制造商鸿海精密的总部。被《华尔街日报》称为“代工皇帝”的郭台铭正命令他最为倚重的300法务部“虎将”们，在深港两地同时提起诉讼，不惜代价地搜罗证据，用“窃取商业机密”的罪名告倒比亚迪，或者至少先阻挠比亚迪电子的分拆上市。“一夜醒来，突然发现比亚迪从一只猫变成了老虎！”鸿海的内地旗舰富士康国际(2038.H)的一位负责人如此形容这个他们眼中咄咄逼人的对手。

与此同时，在比亚迪的另一个产业战场上，丰田越来越为一位新冒出来的“学生”感到坐卧不安。一年多前，丰田刚刚把外型、内饰酷似它的全球畅销车“克罗拉”的比亚迪F3买回日本总部，试图研究：为什么比亚迪能造出这么便宜的汽车。而让丰田更加意外的是，近日，比亚迪又高调公布了一款排量为1.0升的两厢微型车F1。从外型上看，F1与丰田在欧美畅销的AYGO极为相似，但AYGO在英国要卖7千—8千英镑，有消息称，F1的目标售价则在2万-3万人民币之间。这些价格不足丰田竞争车型一半的产品，同样是在一排排人满为患、人工与半自动线相结合的车间里生产出来的。

“很多人第一次来我们这里，看到这么多人感到害怕。他们从来没有见过这么多人造电池，造手机，造汽车。我们现在有1万名工程师，10万名工人。未来要发展到3万名工程师，30万—40万名工人。我说2025年我们要做到世界第一大乘用车产销企业，很多人都不相信。现在我们造产品、造生产线、造工厂都是在朝着这个计划去做。但说到底，我凭什么？凭的就是人，30万的劳动大军和巨大聪明的工程师队伍，这就是我的资本。它比几百亿的市值更可靠，不会忽高忽低。再加上中国GDP未来20年持续以10%左右的速度增长所带来的巨大消费市场，像GE这样市值达到4000亿美元的美国企业，中国一定会出现。只不过是谁的问题。”

用一种技术人员特有的偏冷语气，王传福不紧不慢地讲述着那些外人听来热血沸腾的经营哲学。2007年10月19日，在他位于上海松江基地极为俭朴的办公室里，十几年来以一种近乎清教徒的方式默默创业，远离媒体与公众视线的王传福接受了《中国企业家》的专访。眼前的他穿着一件深色纯棉夹克，搭配竖条休闲衬衫，留着毛泽东式的大背头，脖子上挂着工号牌。

除了一架法拉利F1赛车的车模之外，王传福的办公室里堆满了各种各样的专业技术杂志，从机械、电子、电工到汽车。如果不是事先说明，你很可能会认为误闯了一位企业总工程师或者首席技术官的办公室，但在比亚迪，这恰恰就是最高决策人的办公室。

无论从哪方面来看，王传福都更像一名对技术高度痴迷的工程师。不论是在电池、手机部件，还是汽车领域，他经常会在设计部门负责人的办公室里一呆就是一天，对各种技术难题展开讨论，而且思维能在各种产业间时时转换，甚至彼此融合。他不喜欢穿西服，因为天天要和工程师、现场工人打交道，西服会增加距离感。他不算名牌大学出身，所以也不看重科班或者海归，而是注重下属的努力和认真劲，希望员工对工作抱以极度投入，最好走路都是小跑。他不会打高尔夫，他喜欢和自己的工程师们一块踢足球、飙车，这种纯棉夹克式的工程师打扮和对技术的投入与偏好在比亚迪二十多个事业部的负责人身上一以贯之。

然而，王传福十分清楚一个企业家最需要的是什么——眼光和胆识。他绝对是一个坚定的舵手，带领着比亚迪一次次杀入那些按照惯常商业逻辑难以获得成功的行业。从1995年创业至今，比亚迪已经从一家单一的手机电池生产商发展为横跨IT、汽车多产业群的多元化制造企业；从250万元的资本金做到今天200亿元的营收，十多亿人民币的利润，约400亿港币的市值。在香港资本市场，机构投资者一次次对王传福的多元化产业决策发出质疑，觉得他在每个产业中的打法、做法不可思议，甚至用“疯子”加以形容，但比亚迪在不同产业取得的成绩让投行的分析师不得不一次次修正他们的判断。在最近的52周内，比亚迪(1211.HK)的股价增幅最高曾近4倍，股价最高曾为77.7港元，而其在手机组装领域的最大对手富士康(2038.HK)同期内的股价几乎没有增幅，最高时为27.5港元。

41岁的王传福依然充满了求胜的欲望。他丝毫没有退居幕后的打算，王传福告诉《中国企业家》：“我相信我这个企业，我还离不开，只有我来管，别人管理念不一样。我们企业只有一种声音，没有第二种声音，错了就错了干，这样才能保持决策高效，只有高效才能适应高成长。再过几年企业过了1000多亿，有多家子公司上市，到那个时候我们才可能做一些管理上的架构调整。”破除恐惧

“别人做多元化，90%以失败而告终，为什么比亚迪干一个成一个？因为我们过度地重视技术，反而觉得技术是很容易的事。我一上飞机就开始看汽车的书。看多了，我就知道汽车说白了就是一个做了100多年的传统产业，传统产业是一个低科技产业，手机里面的零部件才是高科技，LPC、摄像头、LCD、精密塑胶，那个比汽车的难度要大得多。这个行业里面我们都可以叱咤风云，别的也可以。我的骨子里就是觉得中国人就是能干，中国人又不笨又不老，只要给中国人机会，绝对是全球一流的公司，什么都能做成一流的。”

2003年末，王传福约廉玉波在上海金茂大厦谈了几个通宵。每次交谈，王传福都是激情四溢地讲着他为什么要造汽车，想怎么造汽车，比亚迪的打法和别人有什么不同。时任上海同济同捷科技股份有限公司总经理的廉玉波曾是上汽集团汽车工程院的一员，后来远赴意大利从事汽车设计，同济同捷则是他参与创办的中国最早的民营汽车设计公司。廉玉波觉得面前这个四十多岁的安徽人和他所见过的众多民企“车疯子”很不一样。他问王传福：“你懂汽车吗？”王传福老实地回答：“我喜欢车，我看了上百本书”。

当时的王传福还不能说是一位地道的汽车“内行”，但他以一个制造业行家的眼光分析认为，汽车绝对是中国人的产业。这固然是一个综合多学科的产品，但一百多年下来其中的大部分技术都已十分成熟，并非遥不可及。当提到日本人中国人造车都需要用人工造模具，两者的成本差距高达400%的时候，王传福显得更加兴奋：“在电池领域比亚迪仅用30%的成本优势就击败了索尼、三洋，汽车有400%的成本优势，我们没有理由打不倒国外企业。”

这种兴奋在廉玉波心中产生了共鸣。二十多年来，他没有机会为一汽、二汽、上汽造车，因为“他们请国外的做”。他愿意跟民营企业家合作，因为只有后者才敢想敢做敢投入。但是“国内的企业后端工程能力比较弱，设计一个东西给他，往往很难做得好。他做不好的时候，认为是你设计没做好，不是他车没做好。”廉玉波老是感觉到设计公司和企业之间存在着目标的落差，因为设计公司管不了后面的工程环节，民营企业期望值过高，很容易落下抱怨。而王传福的自信完全不同于以往外行造车所表现出的无知者无畏。

对技术从没有恐惧，既是熟悉王传福的人对他的评价，也是比亚迪十几年来形成的一种内部文化。1994年底，在王传福东拼西凑组建的十几个人的创业团队中，搞电池技术的只有他自己一人。但正是这些外行们在三个月内全部进入了各自的角色，有做产品研发的、设备制造的、生产线设计的。三个月后比亚迪就拿到了第一份订单。

当时，日本的电池产品都是在纯干燥室里面做出来，王传福根本没有钱建，他就琢磨着能不能在配方上想办法，加一种能够吸水的药剂进去，造出来的产品直接把水给吸收掉了，达到干燥的目的。结果一举成功。

“我们从不对核心技术感到害怕。别人有，我敢做，别人没有，我敢想。到今天为止，我们整个集团，所有技术部门、产业部门不会用一个怕字对待技术。比亚迪任何一个管理者都要有一种舍我其谁、一定能赢的勇气。每当一个单位遇到问题，我们都会说，你解决不了，不是因为没有能力，而是因为你缺少勇气。”1995年接受王传福创业邀请的比亚迪副总裁孙一藻说道。

廉玉波最终决定加盟比亚迪，他希望亲手将自己的设计图变成能跑能卖的汽车产品。但现任比亚迪汽车副总裁、总工程师的他，当时并不知道，那几天坐在金茂大厦的王传福正遭遇着来自企业内外的重重质疑与压力。

2003年1月，在比亚迪决定通过收购秦川汽车厂进入汽车产业前，王传福在企业内部召开了一个征求意见的股东会，参会的20多位股东绝大部分是与王一起创业的元老。会上没有人对比亚迪进入汽车产业提出异议，但私下里，现任比亚迪汽车销售有限公司总经理的夏治冰是一个坚定的反对者。学金融出身的他当时正负责电池事业部的财务工作，既是第一个被派往秦川厂进行资产盘点的人，也是陪王传福到北京、西安买下了几箱子市场上所有能够见到的汽车类技术书籍的一位中层。

“我觉得风险很大。当时我们在电池领域已经可以单挑任何一家日本企业，与诺基亚、摩托罗拉这些世界级的企业平起平坐做生意，已经很满足了。进入汽车这样一个全新的行业，前面又有欧美日韩那么多优秀的对手，心里有一种莫名地恐惧。直到收购秦川的最后一刻，我都在劝王总放弃。”夏治冰说。

但王传福恰恰认为，这种恐惧正是对手给后来者营造的一种产业恐吓，他们不断地告诉你做不成，投入很大，研发很难，直到你放弃。但汽车说穿了不过就是“一堆钢铁”(王传福语)。

大多数股东虽然不懂汽车，但十分清楚手机电池面临饱和的危险。按照全球每年10亿台手机算，比亚迪即使占有100%的市场份额，也不过几百亿的收入。显然，电池是一个浅水池，想当龙就必须进行产业突围。事实上，当时比亚迪突围的风险不仅来自汽车，还同时投入了近2个亿进入手机零部件的制造。“这两个都是全新的产业，我们对外只是模糊地说进行电池外壳的研发，以免招来更多的外部压力。其实风险是双倍的。”孙一藻说。这位当年江西铜业冶炼厂的工程师，是最早被任命进行手机零部件部研发生产的事业部总经理。

这种模糊处理是明智的。2003年3月，当香港的机构投资者得知比亚迪决定造汽车后，表现得异常惊讶、不解甚至是愤怒，一时间各种质问的电话几乎把王传福的手机打爆：“王总，我们就是要抛你的股票。抛死为止。”电话那头几乎是叫喊的声音让站在王传福旁边的夏治冰听得清清楚楚。几天之内，比亚迪的市值蒸发掉30多亿。

四年之后，比亚迪汽车扭亏为盈，电池和手机零部件业务带来的丰厚利润已经让基金经理们收回了当年的诅咒。

王传福：技术派的力量（二）(zz)

Thu, 06 Dec 2007 18:25:03 GMT

什么都能造

“当时锂电池是很高门槛的行业，第一个发明、制造都是日本人，他一条生产线就是一两亿美元。全世界都觉得锂离子电池就是这么做的，但实际上我们中国这么做死定了，一亿美元对我们来说想都不要想。但是我们又想做，就要探索出新的方法。我们是学技术的，方法还是可以探讨出来。早期没有自动化的时候很多产品不是也可以做出来，关键是怎么想。走别人的路再和别人竞争是没法竞争的，包括后面的汽车，你和别人一模一样的打法，你凭什么打赢？”

今年8月9日，当王传福向业界展示比亚迪自主研发的第二款车F6，并首次开放刚刚落成的深圳坪山汽车产业基地时，人们再次对他的做法瞠目结舌：这是一片夷平了30多个山头、填平120多个鱼塘、挖出750万立方黄土、面积达112万平米的基地，里面建有自有发电厂和56座生产厂房；在焊接、涂装、总装等几大工艺生产上，总共有2000多项设备是比亚迪自己研发制造的，其中一些即使是汽车产业的专家也未曾见过。虽然一些厂房的屋顶还没有建好，但在冲压、焊接线上已经看到了排列整齐的工人。

一些业界人士对比亚迪这种自给自足的生产方式提出质疑，这种做法似乎不符合全球分工日益细化的趋势，也不像一家在香港上市，深圳、上海、印度、罗马尼亚全球设厂的大企业的手笔。但靠自己动手造产品、造设备、造工厂，这种发展路径却贯穿比亚迪成长壮大的始终。

今年41岁的王传福是安徽无为县人，中南大学物理化学学士、中国有色金属研究总院硕士。1995年创办比亚迪前，曾是北京有色金属研究院成立的比格电池有限公司总经理。当时一部大哥大要卖3万多元，王传福认定充电电池大有可为，于是向做证券投资的表哥吕向阳借了250万元作为启动资金。

但不论是在最初的镍镉、镍氢电池，还是后来进入的锂电池领域，王传福都同样面临着资金匮乏的问题：一条镍镉电池生产线需要几千万元的投入，一间配备全自动化设备、全干燥的锂电池工作室需要几十亿人民币。“如果按照这样的投入规模算下来，比亚迪要达到今天的电池生产制造规模至少需要100多亿元的投资，而当时企业一年的总收入不过几千万。王总给大家提出的目标是，每年制造50个50万富翁。”比亚迪股份有限公司副总裁、锂电池事业部总经理何龙说道。

没钱但要创业，王传福想出了一个土办法：自己动手制造生产设备，把生产线分解成一个个可以由人工完成的工序。这样算下来，一条日产4000个镍镉电池的生产线，只需要100多万元人民币。“这是没有办法的办法。我们这一波创业的人掌握的机会不是很多，所以必须创新。必须有制胜的法宝。”王传福说道，“我们经常算这样的账，一套进口设备20万美元。按60个月折旧，一个月2万元人民币。如果这笔钱用来雇佣工人，2万元可以请多少人，十几个人顶不上一个机械手吗？”

孙一藻是最早接到王传福创业邀请的人之一。1994年10月，正在江西铜业上班的他接到王传福打来的电话，说自己和几个人想出来创业，需要一个对设备和机械制造有一定经验的人。虽然孙一藻之前和王传福只有一两次接触，但他早就厌恶了在一家国企里过着未来30年毫无悬念的生活。学矿山机械出身的孙一藻很快来到了比亚迪当时所在的深圳布吉。这是一个只有十几个人的团队，大家的吃、住、研发都挤在一间七层楼的顶层上，晚上几乎只能一字排开地睡觉。孙一藻被委以镍电池生产设备开发的重任，实际上一个人经常要兼任材料采购、设备制造和管理的多重任务。起初他觉得很简单，比如做个混料机，无非是把马达、控制电源和变速箱进行组合。但他很快发现，自己必须尽快成为一个电池行家，因为电池的特性决定了各种设备必须加以创新、改进，否则造的设备固然廉价，但毫无用途。这些叫不出名字的特殊设备就是今天比亚迪各个工厂里大批使用的非标准的、半自动化设备的雏形。

2000年，王传福决定进入锂电池生产领域，他带了200万人民币去日本买设备。结果日方开口就是500万美元。并且明白地说你们中国人没办法做锂电池，你们还是打道回府吧。王传福不信邪，开始把大批的镍电池生产设备搬到锂电池生产线上，不能兼容的就重新设计，暂时设计不出的，就用人工和夹具来做。比如要裁剪一块很大的极片，买不起日本的分切机时就用中国的裁纸刀配上一块长宽相等的挡板作为夹具，保证裁剪尺寸。等条件好一点了就用剪板机，再好一点就用自动的分切机。再比如，一台日本进口的涂布机要将近2000万元人民币，比亚迪则自己研制。第一代产品要分两道工序涂完双面，第二代就可以同时涂两面，到了第三代已经可以控制涂刷的具体位置。

比亚迪的生产方式使锂电池的生产成本骤降。一块锂电池比亚迪的成本只需1.3美元，而其最大的竞争对手三洋则为4.9美元。2000年当年，摩托罗拉就把比亚迪纳入了自己的供应体系。不仅如此，这种半自动化半人工的生产线让比亚迪具备了另外一些优势。首先是灵活性。当客户提出更换产品，或增加订货量的时候，比亚迪可以自行调整生产线，无需依赖外援。“一套1000万块电池的生产设备我们三个月内就能做好，而一家日本企业从引进自动化设备到调试完毕，至少需要一年的时间。”何龙说。

第一次来比亚迪参观的摩托罗拉、诺基亚无不为比亚迪的生产方式感到惊讶，担心比亚迪能否避免人工操作带来的变量。但现在，他们对这一点不再怀疑，而且发现半自动线不会出现全自动化生产线批量出错的毛病，避免发生几千万块电池的召回。如今，比亚迪的锂电池已经占到全球60%的份额，做到了绝对垄断。

今天，在比亚迪的电池工厂里，60%的生产设备都是自主开发的。不论是电池、手机部件还是汽车产品事业部，每一块都设有自己的一套非标准、半自动化设备的制造团队，少则几百人，多则上千人。而在比亚迪进入汽车产业后，“小米加步枪”的做法自然被承袭下来。原来的锂电池事业部总经理同时也是锂电池生产设备的主要研发设计人毛德和被调往第16事业部，负责组建一个1000多人的汽车工厂制造团队。副总裁毛德和的任务是要在未来几年，为比亚迪在全球建造40多座类似坪山基地的工厂。制造企业的命门

“比亚迪的成功基本上是靠半自动化设备加人工，以这样的模式达到成本的降低，效益的提高。当然这里要求技术必须要很好，技术是一个软东西，比如像电池里的配方，或者像炒菜的菜单一样，让厨师慢慢炒菜，反正都用锅，大厨他用锅，小厨也是用锅，锅的成本又不大。我们还是力所能及的把配方提高。你让我搞一个亿的生产线，那门都没有，想都不要想的。我们就花大力气搞一些配方，研究这些技术，通过很好的产品设置规避制造过程中的变量。”

2006年，比亚迪组建了手机整机组装(EMS)事业部，即第九事业部。这一年手机零部件业务为比亚迪贡献了51亿元销售额，9亿元利润，占其税前总利润的63%。这样的规模在全球行业中并不算大，但高盛、花旗、野村证券的分析师们从诺基亚、摩托罗拉、三星这样的大公司收集到的信息是，比亚迪已经成为这些大厂在外包时的“第二首选”，而第一正是郭台铭的富士康。

除了台湾鸿海集团旗下的富士康能够让王传福竖起大拇指外，即使是像位列世界500强的伟创力也难入王传福的法眼。这不仅是因为大部分手机组装企业都如伟创力一样把引进一流的生产设备、建设近乎完美的现代工艺流程作为自己的核心竞争力，更重要的是，王传福觉得，这些企业并没有真正掌握自己的命运。

什么是制造企业的命门？王传福认为是一种自上而下的垂直整合能力，这种能力是那些全球看起来很庞大的EMS企业所不具备的。如果把一个手机的生产分为三个部分，最顶端是设计，中间是组装，最下端是各种零部件的生产制造，那么绝大部分的美国、新加坡、中国内地和台湾的EMS企业多年来只从事中间环节，即整机的组装，大部分零部件要通过采购获得，而每家零部件供应商的利润是必须加以保证的。设计方案也依赖于厂家提供。

比亚迪则是从手机零部件做起，逐步自下而上进入手机组装和设计的环节。如今，像诺基亚这样的客户只需要提出要求，比亚迪就能提供从方案设计到最终生产的完全一站式ODM服务。“代工只是我们的一种服务，背后我们卖的是我们的零部件，卖我们的技术。”王传福如此解释。

在这套垂直整合战略中，最核心的其实是研发设计，而这也正是比亚迪上万名工程师的任务所在。只有研发设计好了，才可能使生产过程中的变量降低到最小。

“一个产品的质量分为两部分，就像人一样，一部分是先天的基因，一部分是后天的培养。如果先天设计不好，怎么造也是造不好的。制造工艺弥补不了设计缺陷，实际上产品70%-80%来源于他的设计，20%-30%来源于他的制造。设计得好，70%-80%的品质就保证了，制造上也要把它造好。”王传福如此解释。在他眼中，无论汽车还是手机，都是设计占主体，决定了70%甚至更高的品质。

“每接到一份客户的手机代工订单，比亚迪都可以在内部对各种零部件产品的成本进行调整，以保证整机的毛利在一定水平之上。这就是一种垂直整合的能力，我们对利润的控制能力掌握在自己的手中。”孙一藻说。比亚迪的客户曾经进行过这样的比较，同样的一个方案交给比亚迪和单纯的EMS企业相比，比亚迪的成本要低15%-20%，完成的速度要比别人快1/3。而比亚迪的下一步是进入手机软件领域。诺基亚每年在手机软件方面的采购额已超过数十亿美元，在王传福看来，他大量的工程师又可以派上用场。

除了设计，垂直整合模式的另一关键是零部件模具的开发制造。这也是王传福在开始造车的同时布局模具制造产业的根本原因。王传福认为，汽车与手机一样都是技术含量较高的组装行业，但和手机零部件模具相比，汽车模具对整个产品成本的影响力要多上数十倍。

他曾到日本的汽车模具厂参观，日本工人们趴在生产线上打磨模具的场景让他感到震撼。“原来汽车模具中95%的工作要由人来完成。一辆汽车有一万多个零部件，这需要多少图纸、模具？这些工作在日本、德国要工程师来做，在中国也要工程师来做。所以人就是中国的优势。”王传福说。他算了这样一笔账，一吨模具，在日本要8万元，在中国仅需要2万元。

在2003年1月收购秦川汽车之后的几个月里，王传福迅速收购了北汽集团的一家模具厂，成立了北京比亚迪模具有限公司。如今，不仅F3、F6的所有模具来自这家企业，克莱斯勒、通用、福特、丰田的相当一部分模具也从这里采购，并装船运往海外。

模具自给自足的好处不仅仅是成本的降低。“通常一个车的外型设计要分包给几个模具厂，很难做到在设计的过程中与模具厂进行时时沟通。此外，模具厂往往向规模不大的汽车企业要很高的模具开发费，一套模具经常要几百万、上千万，这些资金已经足以让比亚迪建起一座汽车厂了。”廉玉波对此深有体会：“现在我们自己造模具，不但可以在车型设计的过程中与模具厂随时沟通，节省大量沟通成本，而且也控制了利润的外流。”

王传福：技术派的力量(三）(zz)

Thu, 06 Dec 2007 18:22:56 GMT

造物先造人
“我有三万名中国的工程师，这和三万名美国的工程师，成本会是一样吗？这个世界就这么不公平。但他们的价值，创造力可以说几乎一样，甚至中国人比美国还强一点，中国不像美国人要享受生活，中国人是工作第一。因此，我觉得中国企业家很幸运，上帝照顾了我们，把这么优惠的东西放到我们这边来。但是我们为什么搞不过他们？因为我们过去只懂管工人，不懂怎么把工程师组织起来。‘中国制造’今后的优势还很大，关键是利用好中国的高级人才和低级人才，让其淋漓尽致地发挥。”

王传福所谓的万人工程师队伍，大都是毕业不久的年轻人。他不迷信海归专家，也不喜欢请猎头去高薪挖角，他更喜欢用自己培养的大学生：“中国的学生多聪明，他们缺的只是机会。”现在王传福直接领导的7个副总裁中，绝大部分是学校一毕业就进入比亚迪的。

比亚迪汽车销售总经理夏治冰是1998年北京大学金融专业的毕业生。他还记得，那一年王传福亲自到北大来招聘，当时的比亚迪只有不到2000人，而且是第一个敢进北大招聘的民营企业。夏治冰和他的很多同学还第一次碰到这样招聘还请人吃饭的企业，饭桌上王传福谈的全是想怎么把比亚迪做大，希望同学们能参与到这个事业中来。夏治冰进来后，发现锂电池事业部只有几十人，他的工号是第72号，今天光这个事业部就有2.6万人。那一年之后，应届毕业生开始以每年翻几番的数量进入比亚迪，到2006年，毕业生的招聘数量已达到4000人。

刚毕业的学生在比亚迪被委以重任。夏治冰进入比亚迪的第一个任务是为锂电池事业部寻找20万的贷款。刚刚走出校门，对社会知之不多，比亚迪又是一个名不见经传的小民企，夏治冰碰了一个又一个钉子。没能完成公司交给的第一个任务，他觉得很灰心，但并没有停下脚步。直到中国银行某个支行的行长听了夏治冰的介绍后，看好比亚迪的成长性，提供了200万的贷款，夏治冰赢得了自己在比亚迪的第一个自信。在被调往比亚迪汽车销售公司之后，夏治冰继续用毕业新生组建自己的团队。正如当年他所走过的路一样，这些新人的第一个任务经常是和一个资产规模达数千万的经销商去谈合作、做生意。

在比亚迪位于上海松江的汽车工程院，3000多名汽车工程师90%是2004年以来毕业的学生。如果是在国企，他们首先要拧一年的螺丝钉、清理一年车间才可能开始摸车。如果是在外企，可能还只是一个试车员。但在比亚迪，他们一上来接触的就是整车项目，什么核心技术都能接触，两年可能已经干过两轮车(F3、F6)了。比亚迪每年在上海外高桥保税区花几千万元购买全球最新的车型，让这些学生们来拆，拆完之后要写总结、写报告，车子则报废。各种新车上市一台，买一台，其中不乏宝马、奔驰、保时捷这样的名车。一些年轻的研发人员不敢轻易拆卸新车，特别是名贵车型。王传福知道了，二话不说用钥匙把自己的进口奔驰划破，然后说：“现在你们可以去拆我的车了。”

对于成长快速、可做帅才的年轻人，王传福认为激励他们的最有效方式是不断提供机会，为他们创造新的平台。十年中，比亚迪的产品事业部从不足十个迅速扩张到二十几个，这些事业部的总经理中最年轻的只有31岁，1999年大学毕业后进入比亚迪。王传福在2002年底筹备众多事业部时这样许诺，任何一个事业部如果能做到营业额30亿元、净利润5亿元的话，就可以从比亚迪股份拆分出去，单独上市，团队成员将得到巨大的股权激励。

如果有什么事是王传福创业十三年来觉得最难的，就是如何发挥人的主动性。“在比亚迪，人是每一个关键节点、每一种战略打法的最终执行者。对工人，高压、高薪的结合可以对效率起到立竿见影的作用，但对于知识结构高、价值观和自尊心都很强的工程师这一套是行不通的。只有通过建立文化认同感，让他们追随你的理念。”王传福说。

比亚迪的工程师中有相当一部分是硕士、博士、博士后。尤其在上世纪九十年代中后期，博士很有点被神化的感觉，似乎一进企业就应该是解决所有技术问题的高手。但他们的强项往往是扎实的理论功底，而缺乏实际操作的经验。因为被推得很高，却又在短期内做不出成绩，这些人没有发挥出价值，就选择了离开。王传福也曾在这样的问题上有过失误，后来他总结出一套办法，博士们一进门就先把他们拉下“神坛”，事先就声明博士们某些方面还要向工人请教，在一些方面甚至要从头学起。这样技术队伍的氛围就融洽了很多。

“任正非应该知道我这种感觉。企业家对于技术人员要有耐心，不能我今天投入以后，6个月就要收到利润，这是做不到，技术还要通过一个产品来表现，你要给他一定的时间和耐心，同时对技术人员要理解。因为技术人员有很多缺点，不会拍马屁，经常给你挑毛病，不会受压，你给他高压，他说我在哪儿找不到饭碗，为什么一定要在你这儿做？技术人员跟一般的工人不一样，工人你给他收入高，天天给你干。技术人员要是认同你这个人和理念，钱再少也跟你干。”王传福说。

他是这样计算人工成本的。“比如说我做F3或者F6，我如果把这款车的设计给欧洲做的话，就像我们一些同行现在做的一部车至少2000万欧元。我们的车如果自己的工程师做这些图纸，画这些图，2000万欧元，相当于2亿元人民币，你想想2亿元人民币可以养多少人？”

王传福孜孜以求的，正是把“中国制造”的优势发挥到淋漓尽致。这意味着不仅要管好普通的工人，还要用好工程师。在比亚迪的深圳总部，崭新的工人宿舍、职工公寓、标准的足球场、幼儿园、超市、中学无所不有。多年来，所有管理层和员工一起在大食堂排队、吃五块钱一份的大锅饭已经是不成文的规定。

王传福承认，比亚迪的管理模式更接近丰田这样的日本企业。“我们公司推崇的是造物先造人这么一个概念。全球品质体系有两类，一类是欧美的品质体系，从上到下，ISO90001等等。日本是另外一个品质体系，日本不强调大的体系流程，他强调人的管理，你所有的体系都要靠人这个节点来执行的。”

2002年12月，王传福曾和孙一藻等一行三人到台湾鸿海拜访富士康的掌门人郭台铭。王传福对郭台铭为了拿到订单可以站在客户门口，做一些很卑微的事而敬重他。但郭台铭经常是谈到一个问题就按一下电话，让守在门外的相关负责人进来汇报工作，汇报后还不许走，最后所有被叫进来的人都毕恭毕敬地靠墙一字排开。这样的霸气让王传福觉得很不舒服。王传福更希望能在比亚迪营造一种“家”的文化。

技术派的未来
“我看房地产这种暴利应该是暂时，不会是长期的。但是长期来看，像制造行业我们知道财富怎么积累，因为我们从制造业走过来，你只要有核心技术，利润毛利率还是很高的。比亚迪的目标就是要成为像日本东芝这样的企业，拥有真正的核心技术，不止是一个通路，不止是一个组装。那样上得快，垮得也快。什么叫真正的核心技术。假如东芝要垮掉的话，全球很多企业就要关门了，这就厉害，这就是企业的价值。如果这个企业垮掉了，最后只有银行受损失，大家都没受损失，你这个企业在社会有什么价值？”

2007年4月，比亚迪刚刚向香港联交所提交了分拆手机部件业务比亚迪电子上市的申请。两个月后，富士康以盗取商业机密为由，将比亚迪告上法庭。

富士康称，2005年多名富士康高管人员转投比亚迪，同时把多份保密文件带走，在比亚迪制定了与富士康相似的生产流程。富士康因此损失了51.3亿元的生意，因此可能向比亚迪索赔50亿元以上。此消息一出，比亚迪的股价一周之内下挫14%，蒸发市值40亿港元。比亚迪因为这起诉讼不得不一再延期分拆上市事宜，富士康的诉讼攻势则随着比亚迪电子上市的脚步或停或进。王传福认为，富士康的这种举动是缘于他对比亚迪发展势头感到不安：“竞争就是这样嘛，在你要上市时，对手出来给你捣点乱。”

富士康是全球最大的手机代工企业，年营业额达100亿美元，而比亚迪2006年营收额只有129亿人民币。两者显然不是一个重量级的企业，但富士康显然看到了一种趋势，自己的第一大客户，一年为他带来60亿美元的诺基亚正在依靠提高在亚洲的采购和生产比重压低成本，并积极培养富士康以外的供货商。摩根大通的分析人士认为，比亚迪就是诺基亚用来制衡富士康的旗子。

“2004年、2005年的时候我们投资了很多技术，很多企业家投资了很多房产，当然他们最后也赚了很多钱，但我们的理念不一样，我们一定要把这些钱投到技术上去。我们公司去年有1200个专利(每年申报的专利)，华为大概有3000多个，我是他的1/3。我们在全国的专利排名第7位。我们不仅重视保护自己的专利，也研究如何攻破对手的专利壁垒。”王传福对专利技术的重视一如当年发家时的富士康。

而在比亚迪的发展过程中，它的每一个劲敌几乎都曾向它发起一场专利战，索尼、三洋无不如此。不论官司是发生在本土还是异国，比亚迪每次都是正面迎战，从不回避，并以胜利告终。这大概也是王传福并不把富士康的起诉很当一回事的原因。

一个在王传福看来最为经典的案例是，2003年比亚迪在日本东京让索尼败诉。该年7月，索尼向东京地方法院递交起诉状，指控比亚迪侵犯其两项锂电池专利。比亚迪积极迎战，在40天中整理相关证据38份，否认侵犯索尼专利，而索尼提交的所有材料和证据只有6份。经过几个月的调查，东京地方法院宣布索尼专利无效，索尼不服，再度上诉，以失败告终。

王传福认为，一家技术型企业的崛起必然要站在巨人的肩膀上，在继承的基础上进行创新。因此合法地规避已有专利，突破西方企业的专利**是极为关键的一步。这一点，在比亚迪推出的汽车产品上极为明显。比亚迪F3之所以成为中国最快突破10万台销量的自主品牌车型，和它的外型与丰田的克罗拉极为相似有很大的关联。随后，比亚迪推出的F3R与上海通用的凯越HRV高度形似，F6被称作是本田雅阁、丰田凯美瑞的混合体。

这种形似与王传福对汽车设计的基本思想很有关系。“坦白讲，我们不会从头设计一部车。汽车发展到今天已经有100多年的历史，四个轮子一个外壳，任何一部车都难免和别人有一些相似的元素。”王传福说，“一款新产品的开发，60%来自公开文献，30%来自现成样品，自身的研究实际上只有5%左右。我们大量使用非专利的技术，把专利技术剔除掉，非专利技术的组合就是我们的创新。专利需要尊重，但可以回避。”

在比亚迪内部，有一个多达上百人的知识产权部，它的一个重要职责就是对比亚迪的各个产品事业部进行监督，随时提出哪些技术是别人的专利，必须规避。这一百多人中，有五十多人专门面向汽车产品。“我们每年要拆很多车，如果想用一种技术，先看有没有专利，有就调整、规避掉，没有就拿来用。”廉玉波说，“我们甚至做好了打官司的准备，而且100%不会让对手赢。”

学会打专利战是每一个技术型企业成长的必修课。如果回看亚洲成功企业的历史，无论是丰田、本田，还是索尼、三星，都是一步步从技术模仿者出发，采取破坏式创新策略，走向技术领先者，再到品牌成功者。

比亚迪2006年财报显示，在整个集团的收入中，手机业务为51亿元，利润9亿元；传统手机电池业务实现销售收入45.67亿元，利润4.11亿元；汽车业务扭转三年的亏损，实现盈利1.16亿元。

王传福自信比亚迪的技术实力已经超过富士康。“我们现在在整个技术上比他强，因为我的技术领域比他多得多，他仅仅是一个模具加一个EMS，我们有电池，有汽车，汽车里面有多少个技术，从大型模具到发动机技术，到压缩技术、空调技术都有，这些他全都没有，包括一些表面装饰的技术、喷漆的技术他都没有。这两个产业实际上是互通的，这种技术拿过来以后，就是你的优势。实际说1+1不止大于2，有的时候做得好能大于20。无限的创新就从整合当中创新。”

在未来的若干年中，手机和电池业务将是比亚迪源源不断的利润来源。但10年、20年后，比亚迪真正的未来可能在于汽车，而且是电动汽车。正是基于对比亚迪电动汽车的信心，王传福喊出了“在乘用车领域2015年做到中国第一；2025年做到世界第一”的目标。

这听上去是一个疯狂的口号，但人们已经不敢轻易嘲笑王传福，比亚迪过去已经一次又一次打破了不可能。2007年10月，比亚迪基于F6推出了一款双模电动汽车，即采用电动与混合动力相结合的技术，车载电池用完将自动切换到混合动力系统。

这款双模电动汽车的核心驱动力是铁电池，这是一种用铁和硅为原料制成的一种高效电池。汽车电池最大的难度在于高容量、高安全、低成本三项要求上，铁电池在这三方面相比于传统的镍氢电池、锂电池有着独特的优势。在电池领域，王传福敢说自己的实力要超过丰田。而铁电池的成本优势更是他的杀手锏。什么都敢造的他偏偏对变速箱不感兴趣，因为他相信到了电动车时代，变速箱就将变为历史文物。

事实上，比亚迪对电动汽车电池的研究最早始于1998年。如果不是相信自己能够拥有电池——这一电动车的核心技术的话，2003年的王传福也许根本不会选择进入汽车领域。现在汽车电池的研发团队从过去的十个人扩张到100多个人，加上制造和测试部门，在上海松江占了一栋楼。

2006年底，比亚迪成立了E6纯电动车项目组，王传福亲自担任项目总负责人，并从比亚迪的电池、电子部件事业部调集大批人马，要将两大产业群的核心技术进行无缝对接。E6项目组每个月至少开两次会讨论各项进展。一组来自比亚迪的数据显示，E6充电一次可以行驶400公里，动力200千瓦，最高时速140-150公里，价格15万元以内，百公里耗电15度，只需要花几块钱的电费。如果在400公里以外需要继续充电，则可以通过充电桩充电，10分钟可充好70%的电量。在安全性方面，王传福说，他很快会向公众证明，这是一块用火烧都不会爆炸的电池。

王传福的激情与技术并存，但他亦知道，做汽车与做电池、手机最大的不同是比亚迪要在中国乃至全球消费者心中建立强大的品牌知名度和美誉度，而十几年来只做代工的比亚迪一直是营销和品牌建设的门外汉。这个门槛丰田花了十五年，三星花了二十年。尽管通过一款F3，王传福和他的团队似乎已经找到了如何做品牌的感觉，但正如他所形容的：“我们开始找到一点感觉了。就好像原来开车不知道高速路口在哪，现在知道从哪里过收费处，找到上路的感觉了。但未来在这条路上，开得不好还会翻车，风险依然存在。”

蔡洪平时刻(一）(zz)

Thu, 06 Dec 2007 18:19:09 GMT

会见“中国时代”顶级富豪们身后的投资银行家

　　记者张亮

　　历数中国投资银行业的超级明星并非难事。在这个拥有不过15年历史的行业，每隔几年才诞生一名“主角”。

　　1990年代初，这一角色属于香港人梁伯韬，他率先以买壳方式将“中国概念”引入香港资本市场，并在上千倍的超额认购中获得了“红筹股教父”之名。1990年代后期，不谙英文、毫无海外留学背景的方风雷主导了一系列电信、能源业大型国有企业海外上市，这不仅让方被海外同行誉为“造雨人”，也帮助中金公司确立了独立地位。2003年，富有争议的女性投行家任克英将中国人寿、中国网通等一时之间所有重量级上市项目收入囊中，但不久后，她又戏剧性地被自己的雇主花旗集团突然免职。

　　某种意义上，梁、方、任三人一同勾勒了中国经济的一个标志性时期。此一期间，中国上百家大中型国有企业完成了朝向市场化的转制，而他们恰到好处的扮演了其中的推手。虽然这波潮流至今不歇，不过，自从2006年中国四大国有银行完成了各自上市，人们已经可以感觉到一个新时期的来临。

　　最直接的感知是，“以前，大家彼此知道竞争对手在做什么项目，但这两年，很多项目是在IPO时才被其他投行发现”，一位投行业资深人士指出。而这些并不广为人知的项目，均属散落中国各地的民营企业。

　　在这个民营经济渐入佳境的时刻，新的标杆人物或许应属蔡洪平。

　　蔡，上海人，53岁，瑞士银行投资银行部中国区主席。自1997年进入投资银行业，他的名字多与民营企业相关。1998年亚洲金融风暴后，蔡在整个市场寂静无声时将民营企业恒安国际送到香港，被当年一系列金融杂志评为“1998年最佳亚洲IPO发行上市”。2002年香港股市低迷时期，他又将名不见经传的比亚迪打造为明星公司；2003年，其他投行人士全力分享国企上市的最后盛宴时，蔡又将联华超市、魏桥纺织与长城汽车三家企业带至香港，总融资额达8亿美元。由此，蔡被香港媒体誉为“中国民营海外上市之父”。

　　如果说此前蔡的努力还稍显寂寞，现在他已获得了驾驭主流的机会。2006年春节过后，蔡加盟瑞士银行，当年内，瑞银投行部成为中国市场股票发行第一名。随后的2007年对于蔡洪平更可谓一个“造雨时刻”。这一年的前11个月，他率领瑞银团队完成了17单IPO项目，几乎包揽了这一年造富的所有故事。4月13日碧桂园上市，让其大股东杨惠妍成为中国首名身价超过千亿元的富豪；5月31日江西赛维上市，令其创始人32岁的彭晓峰一度拥有400亿元身家；7月16日复星集团上市，让复星创始人郭广昌成为中国第三富豪；10月1日Soho中国和10月31日巨人网络上市，又令潘石屹家族和史玉柱分别获得五百亿左右身价，其中巨人成为今年中国民营企业和IT业最大的在美上市公司。同时，在获准进入A股市场的第一年，瑞银就参与了中石油89.6亿美元的IPO，一举获得和中金、银河、中信等国内市场老牌券商平起平坐的机会，在业界看来也是一个不小的奇迹。这一系列成绩让瑞银在2007年继续稳居国际投行中国业务榜首位置。

　　2007年7月中旬接受《环球企业家》采访时，蔡他两次提到自己的目标。第一次他说，自己最近两年思考最多的，是如何成为一个“最受尊敬的银行家”，第二次重提目标一事，他说自己就是要成为“全球投行业中国业务的No. 1”。而在11月中再度与本刊长谈时，蔡似乎更有底气了：“5年前我想，如果能做成20个各个领域全球最大的IPO项目就可以退休了，但现在看来，如果坚持这个计划，很可能明年就得退休了。因为中国最大的项目就是全球最大的项目。”

　　中国时间

　　时间将近凌晨一点，在上海香格里拉酒店的酒吧中见面时，身处酒吧另一桌的同行前来打招呼的方式是：“蔡总你太厉害了，让我们只能转行做私募资本投资了”。对此恭维，蔡的反应是朝对方树了下拇指，直白回应：“你聪明。”

　　即使在从来不缺乏自信人物的投资银行业，蔡洪平的强势与激进风格也是极为罕见的。行业内不乏有人称其为“非常富有攻击性”。而最为体现蔡的攻击性的，是他在IPO项目定价方面，被同行们视为“太过激进”。

　　一个典型事例是，今年4月碧桂园上市前，其两家承销商对这家公司市盈率的判断差异极大：瑞银的预期是17到23倍，而另一家投行的市盈率预期为11到15倍。蔡洪平承认，在他的职业生涯中，两家承销商差异如此明显，前所未见。

　　让蔡洪平有底气给出高估值的，首先是瑞银庞大的理财客户基础。

　　在碧桂园的定价犹豫未决时，瑞银没有闭门反思，而是直接让投资者作出判断。他们先找到了瑞银的大客户之一，恒基集团的董事局主席李兆基、嘉里郭鹤年、新世界郑裕彤和中信泰富荣智健，询问恒基是否有意成为此一项目的基石投资者(cornerstone investor)。当李兆基等香港大亨顺利介入，其他投资者的信心也就水涨船高，之后两天时间里，仅瑞银内部客户募资规模就达到了20亿美元。这就意味着，瑞银不必降低底线，只用自己的理财客户的资金就可以买断这次总规模19亿美元的IPO发行——这种信心保障并非每家投行都可以做到。

　　更为重要的是，蔡充分充分利用了过去两年时间里，香港资本市场和中国内地市场的炽热景象。当多数投资者还在享受两年间持续的高回报时，蔡洪平已经将其定义为一个可以为自己所用的大趋势。

　　“这是一个属于中国增长型公司的、属于中国独特故事的、属于香港资本市场的时代。”蔡在各种场合反复强调说。

　　在他看来，中国经济正在经历着三点实实在在的变化。首先，随着中国经济的发展，中国民营经济已进入一个前所未见的高增长期；其次，当下的中国，就像美国1950年代的消费品市场和2000年的高科技市场的结合体，因此，中国企业的故事将和美国同行有着明显差异，也就是说，全球投资者不应该再拿美国商界的标准对标中国企业；第三，中国经济崛起时，全球唱主角的资本市场并非华尔街，而是香港。香港资本市场资金充裕、与中国大陆无时差、了解中国企业真实状况这三个特点，注定了中国企业能获得一个比较合理的估值。

　　由此三点定论，蔡导出了一个给中国企业新的定价公式：那些拥有良好业绩复合增长率(CARG)的企业，它的市盈率与增长比率(PEG)应该等于1。即，过去3、5年间拥有30%年增长率的企业，也就应该享受30倍的市盈率。

　　这种评估方式有时令企业主本人也感到惊讶。2月中旬汇源果汁上市时，它的财务数字并不惊人：2006年全年利润不过2.2亿元。上市前，汇源创始人朱新礼对蔡洪平称，他希望公司的市值能达到60亿元，即获得大约30倍的PE。但以其招股价计算，上市当日汇源的市值已经达到86亿元，接近45倍的PE——汇源2006年的收入和利润比2005年分别增长了48.4%和42.5%。

　　“我不是激进，我是与时俱进”，蔡说。虽然汇源创业时最初的动力极为简单：中国有大量的水果浪费，最终只能烂掉，而且，朱新礼观察到，美国人的冰箱里经常存有果汁。但在今天，它已经变成一个更大图景的故事：随着中国中产阶级的崛起，人们对于生活水平的要求在提高，必然会催生出许多优秀的消费品公司，而它们中的一些在未来还可能升级为国际级品牌。

　　一系列IPO的成功，让蔡在机构投资者那里获得了绝大多数投行家梦寐以求的强势地位——蔡将此比喻为“掰手腕”——当一家欧洲老牌基金不停抱怨碧桂园17到23倍的PE太贵，瑞银的团队反问：你买还是不买？当对方最终同意购买价值一亿美元的股票，蔡对身边的同事说：“给他的股票多一点，因为他是第一个投降于我们的定价的。”

　　而蔡的另一个聪明之处在于，在获得一个强势形象之后，他又以此进一步引导资本市场。

　　2007年初时，蔡洪平曾有机会参与SOHO中国，但因竞争原因，瑞银最终被排斥在承销商行列之外。到年中时，碧桂园成功上市，随后绿城国际的股票后续发行和可转债也已做完，却仍未见到SOHO中国的上市。对此感到不解的蔡在7月下旬又去找到潘石屹和张欣，探问究竟发生了什么。

　　问题很简单：SOHO只有100万平方米的土地储备，这一数字比起碧桂园超过5000万平方米的储备显得太过微薄，以至于刚刚看过碧桂园投资者们难以动心。

　　“改变香港投资者价值观的是我们，他们以前看地产公司看到是市帐率(P/B)，因为碧桂园的项目，我们引导投资者看市盈率，看市盈率就要看土地储备。但这是两个故事，碧桂园是中国的城镇再造者，而潘石屹的项目在市中心，怎么可能有那么大土地储备？”蔡回顾说。

　　新的价值判断使瑞银重新夺回SOHO中国主承销商的领导地位，并再一次改变了香港投资者的价值观：瑞银强化了SOHO在中国地产业独有的品牌价值，并将其定义为“中国最大的著名品牌商业房地产开发商”。而在引进了恒基、九龙仓、中信泰富、刘銮雄等人作基石投资者之后，这轮教育再次见效：SOHO的国际发行部分获得了57倍认购，香港发行则获得了170倍认购。

2007年12月05日《环球企业家》